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Verhandlungstechnik


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Lohnverhandlung: Unterschied zwischen Männern und Frauen

Eine Studie in den USA ging dem Sachverhalt auf den Grund, warum Wirtschaftsabsolventinnen in Relation zu ihren männlichen Widersachern etwa 4000 Dollar weniger Einstiegslohn erzielten. Der Befund war eindeutig: Nur 7% der Frauen hatten wirklich verhandelt, wohingegen 57 Prozent der Männer feilschten. Eine weitere Feststellung war, dass der Verhandlungserfolg primär nichts mit dem Geschlecht zu tun hat. Jede Person die aktiv debattierte erhielt im Mittelwert rund 4000 Dollar mehr.


In einer anderen Studie wurde den Probanden als Aufgabestellung mitgeteilt, dass sie um einen Betrag „handeln“ könnten. Auffällig: Männer verhandelten unter dieser Prämisse achtmal mehr als Frauen. Wenn die Versuchsleiter nicht von „handeln“, sondern von „nach mehr Geld fragen“ sprachen, verhandelten beide Geschlechter gleichermassen.


All diese Ergebnisse sprechen eine deutliche Sprache: Dealmaking scheint bei Frauen irgendwie verpönt zu sein. Sie verhandeln schlecht oder gar nicht, wenn sie wissen, dass es um eine Verhandlung geht. Doch woher rührt das? Zum einen liegt es an den gesellschaftlichen Konventionen und zum anderen an der Erziehung. Frauen lernen schon im zarten Mädchenalter Unterwürfigkeit und Autoritätshörigkeit. Ihnen wird eingepfercht, dass sie, um nicht als unweiblich gebrandmarkt zu werden, den Status von Männern besser nicht streitig machen sollen.


Aber keine Bange, Frauen haben dafür andere Trümpfe in der Hand! Sie sind bsp. exzellent darin, die Motive des Gegenübers zu ergründen. Bei ihnen ist die Dialogbereitschaft völlig anders gelagert als bei Männern. Während Männer Dialoge führen um andere zu überzeugen, finden Frauen echten Gefallen am Standpunkt des Interaktionspartners und haben einen Hang zum Finden gemeinsamer Interessen. Frauen scheinen dabei das Augenmerk auf das grosse Ganze zu legen, wohingegen Männer eher auf einzelne Schlachten ausgerichtet sind. Wenn sich Frauen vor einer Verhandlung also vor Augen halten wie Win-Win funktioniert und die Sach-/Beziehungsebene entschieden auseinanderhalten, kann sich diese Stärke voll entfalten ohne Gefahr zu laufen einzuknicken.


Fakt ist indes, dass Frauen nahezu genötigt sind zu “handeln“. Weil bei Frauen im Allgemeinen davon ausgegangen wird, dass sie sich mit weniger zufrieden geben, wird ihnen nicht selten ein schlechteres Angebot unterbreitet. Und zwar unabhängig davon ob eine Frau oder ein Mann am Verhandlungstisch gegenüber sitzt.


Der Lohn ist Verhandlungssache

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Die vielleicht rentabelste Viertelstunde des Lebens handelt man über sein Entgelt aus. Dazu ein hypothetisches Szenario: Wenn ein 22-jähriger Berufseinsteiger bei einem Lohn von 75‘000 CHF einschlägt, wohingegen ein gleichaltriger Kollege das Angebot auf 80‘000 CHF hochhandelt und beide bis zum Pensionsalter arbeiten, dann hat der besser Verdienende in dieser Zeitspanne, bei einer angenommenen Einkommenserhöhung von drei Prozent pro Jahr, total 360‘000 CHF mehr Einkommen generiert. Wenn der Kerl noch so schlau ist und diese Sparquote mit drei Prozent verzinst anlegt, hat er sage und schreibe 568‘000 CHF mehr auf dem Konto, wenn er in Rente geht.


In der Folge deshalb zwei Szenarien in denen Sie sich im Zuge einer Lohnverhandlung wiederfinden könnten:

  • Wenn Sie bsp. mit der Frage „Was möchten Sie verdienen?“ konfrontiert werden, können Sie ohne unverschämt zu werden, darauf verweisen, dass ein Kommilitone mit dem identischen Abschluss, soeben ein Jobangebot über 130‘000 CHF angenommen hat.

  • Bei Lohnerhöhungsrunden und Verhandlungen über den Bonus können Sie diplomatisch die Benchmark vom letzten Jahr ins Feld führen.

Wichtig ist einfach, dass mal eine Zahl im Raum steht. Denn verhandlungstaktisch ist derjenige am längeren Hebel, der zuerst eine Zahl nennt. In Vorstellungs- und Mitarbeitergesprächen obliegt der Lead zwar dem Arbeitgeber, aber wenn Sie schon nach Ihrem Wunschgehalt bzw. ihren Vorstellungen gefragt werden, dann nutzen Sie die Gunst der Stunde und setzten Sie den verdammten Anker! Es dürfte einleuchtend sein, dass das Verhandeln von oben nach unten einfacher ist, als das Verhandeln von unten nach oben. Daher pokern Sie lieber einmal etwas höher und relativieren Sie nachher, als tief zu stapeln. Wer weiss vielleicht wartet ja eine entzückende Überraschung auf Sie! Gehen wir ferner davon aus, sie werden sich handelseinig über ein Zielgehalt oder eine Erhöhung dessen, dann wird der Personaler womöglich einen Vorgesetzten haben. Ist dies der Fall, muss er unter Umständen Rechtfertigung ablegen und Budgetvorhaben einhalten. Seien Sie deshalb so freundlich und liefern Sie die Argumente für die Chefetage gleich mit. Bsp. „Im letzten Jahr habe ich einen Umsatz von CHF 8 Millionen bewirkt. Der Führungsstab wird sicherlich verstehen, dass ein erfolgreicher Verkäufer möchte, dass man ihn ein wenig am Erfolg partizipieren lässt.“


Das kleine Zeitfenster der Macht

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Eine Verhandlung muss nicht zermürbend sein, wenn man über die nötige Raffinesse und etwas Kalkül verfügt. So ist es bsp. taktisch jeweils am klügsten, dann nach etwas zu fragen, wenn die Macht am grössten ist. Im Rekrutierungsprozess ist dies just in dem Moment, in welchem dem Kandidaten eine Offerte gemacht wird, dieser aber selbst noch nicht zugesagt hat. In diesem kleinen Zeitfenster der Macht ist das Chancenverhältnis für einen Firmenwagen, eine Tankkarte, dem Einzelbüro oder Zuschüsse in Form von Umzugskosten etc. am aussichtsreisten. Vor einem konkreten Jobangebot wäre demgegenüber suboptimal, da sich der potenzielle Arbeitgeber von der Forderung abgeschreckt fühlen könnte. Genauso wie bei Nachverhandlungen nach der Zusage selten etwas Brillantes rumkommt.


Warum es wichtig ist Alternativen zu haben

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Al Capone pflegte zu sagen: „Mit guten Worten und einer Waffe erreicht man mehr als mit guten Worten“. Mit diesem Zitat hat er sicherlich nicht falsch gelegen, allerdings sind die „Roaring Twenties“ vorbei und unsereiner kreuzt heutzutage kaum noch mit einer Knarre im Anschlag am Verhandlungstisch auf. Doch Macht geht auch anders…

Um das vorhandene Machtgefüge realistisch einordnen zu können, lohnt es sich die Frage zu stellen, wer, im Falle dass der Deal platzt, am meisten aufs Spiel setzt. Denn die wahre Macht hinter jeder Verhandlungsposition ist im Wesentlichen von einem entscheidenden Punkt abhängig: Dem Plan-B! Die Exit-Strategie ist dabei immer die beste vorliegende Alternative. Je hochkarätiger die Option, desto weniger abhängig sind Sie vom Verhandlungspartner. Und Unabhängigkeit bedeutet immer auch Verhandlungsmacht!


Beförderung

Man wird selten aufgrund erstklassiger Arbeit befördert, sondern meistens wegen des vermeintlichen Potenzials, welches bsp. ein Personalchef in einem sieht. Mit diesem Wissen im Gepäck hilft es, wenn der Entscheidungsträger, dem es Ihre Kompetenz zu verdeutlichen gilt, Sie regelmässig zu Gesicht bekommt. Denn aus den Möglichkeiten Sie einzuschätzen resultieren auch vermehrte Gelegenheiten, seine eigenen Erwartungen an Sie unbewusst zu bestätigen. Je mehr Zeit die Zielperson in Sie investiert, desto bessere Karten haben Sie in Bezug auf eine mögliche Beförderung. Dazu gesellt sich die Tatsache, dass wenn Sie unter Beobachtung stehen, tendenziell produktiver sind, sodass sich im Endeffekt wahrgenommene und tatsächliche Kompetenz immer weiter annähern.


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